此頻道集合了上海澤迪展會(huì)設(shè)計(jì)的具有創(chuàng)意及優(yōu)秀的相關(guān)展會(huì)設(shè)計(jì)案例方案，供大家參考及選擇
上海澤迪展廳設(shè)計(jì)頻道收集整理了一些優(yōu)秀及具有創(chuàng)意的著名展廳設(shè)計(jì) 展會(huì)設(shè)計(jì) 展臺(tái)設(shè)計(jì)效果圖案例,
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上海展會(huì)設(shè)計(jì)與搭建為一體 提供全方位、一體化的專(zhuān)業(yè)展覽服務(wù) 在國(guó)內(nèi)外建立超完善的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)
跑展，會(huì)展人都經(jīng)歷過(guò)，見(jiàn)客戶、收名片。那么誰(shuí)是跑展次數(shù)最多的人，一定是會(huì)展銷(xiāo)售。每年跑展少則20、30次， 多則50,60次，平均每6天就要跑一次展，這個(gè)數(shù)據(jù)是不是很震撼呢？銷(xiāo)售很辛苦，呼吁我們的老板們對(duì)銷(xiāo)售要好點(diǎn)啊。
今天，我要講句公道話，跑展能有非常好的效果，有高超的技術(shù)，對(duì)心理學(xué)掌握之好，甚至能多多簽單的案例其實(shí)并不多。這和銷(xiāo)售的水平有很大的關(guān)系，在我身邊就有這樣水平很高的銷(xiāo)售，那么他們用了哪些與眾不同的方法呢，這些方法是否各位用起來(lái)一樣有效呢？
你可以事先做好跑展的過(guò)程管理；
你可以提升“身份”獲得更好的溝通氛圍；
你可以從非常多的人那里得到有效信息；
你可以用一些特別的技巧與客戶達(dá)成某種合作意向；
你可以事先做好跑展的過(guò)程管理。比如說(shuō)你明天早上9點(diǎn)要到某某展館去跑展找客戶，介紹你的展會(huì)并邀請(qǐng)他們參加，那么此時(shí)你會(huì)怎么做？就是做好過(guò)程管理，具體請(qǐng)參考以下這些內(nèi)容：
你明天要見(jiàn)面溝通的客戶名單和相應(yīng)的展位位置事先了解清楚，并且以客戶的重要性標(biāo)記好跑展的先后順序，一天的最后一個(gè)半小時(shí)一定要留下來(lái)，用于和之前未見(jiàn)到負(fù)責(zé)人的客戶或還需進(jìn)一步溝通的客戶最后再面對(duì)面溝通一遍。
事先在網(wǎng)上做好觀眾胸卡預(yù)登記，避免現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)浪費(fèi)跑展的寶貴時(shí)間。如果你是開(kāi)車(chē)，跑展當(dāng)天請(qǐng)?zhí)崆俺鲩T(mén)，避免碰到早高峰，不要遲到。
保證良好的形象，精力旺盛、信心十足、發(fā)型整齊、面帶微笑、口氣清新、聲音哄亮、身板挺直、莫有異味、服裝正式，指甲干凈、走路穩(wěn)重、皮鞋擦亮。請(qǐng)你在見(jiàn)客戶之前，先照照鏡子，檢示一下自己這些是否都做到了。
準(zhǔn)備好見(jiàn)面時(shí)自己的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)，三到五句話為宜，字?jǐn)?shù)控制在80個(gè)之內(nèi)，做到簡(jiǎn)潔明了。對(duì)于客戶經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題，需要事先準(zhǔn)備好溝通的話術(shù)，例如客戶會(huì)問(wèn)：“你們展會(huì)我沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)”、“我們只參加某某展會(huì)”、“我們沒(méi)有興趣”等等，所以需要銷(xiāo)售事先整理好相對(duì)較好的回答話術(shù)，請(qǐng)各位注意，只有你事先做好準(zhǔn)備了，才能和客戶見(jiàn)面時(shí)很好的靈活應(yīng)用。
準(zhǔn)備好現(xiàn)場(chǎng)要用的工具和資料，如一個(gè)方便攜帶的背包、便箋紙、兩支筆、清晰標(biāo)記展商名稱(chēng)和展位號(hào)的展位圖、手機(jī)及充電寶、飲用水、宣傳材料、名片等。
請(qǐng)記住這些細(xì)節(jié)能幫助你提高跑展的效率：把標(biāo)記展商名單和展位號(hào)的展位圖拿在手上，每談好一家客戶，請(qǐng)?jiān)谡刮粓D上做好標(biāo)記，以免重復(fù)跑同一家客戶或者漏跑的情況；跑展很辛苦，視自己的體力情況，每跑十家客戶以后，找個(gè)地方稍事休息，喝點(diǎn)水，吃個(gè)香蕉補(bǔ)充體力或者想想前面幾家客戶溝通下來(lái)的感覺(jué)，自己要做哪方面調(diào)整；和客戶溝通時(shí)要問(wèn)到負(fù)責(zé)人的姓名，并在溝通中把“你”替換為負(fù)責(zé)人的姓名或某某先生、某某小姐，可以有效提升彼此的親切感。
你可以提升“身份”獲得更好的溝通氛圍。我們銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)其實(shí)無(wú)處不在，只是你可能不知道怎么做而已。根據(jù)對(duì)客戶心理的研究，客戶更愿意與職位較高的人溝通，因?yàn)榭蛻粜睦飼?huì)想這部分職位較高的人群溝通起來(lái)比較流暢，比較有涵養(yǎng)，溝通下來(lái)感覺(jué)更舒服，自己也更有成就感。那么我們的銷(xiāo)售應(yīng)該怎么做呢？
第一次與客戶見(jiàn)面時(shí)你需要有一張與眾不同的名片，作為營(yíng)銷(xiāo)你自己的一種重要工具，一定要讓客戶記住你。除了應(yīng)注重名片紙張的質(zhì)量，字體和版面設(shè)計(jì)的高雅以外，名片上的職位部分非常重要，如果你是銷(xiāo)售經(jīng)理，建議改為高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)或者營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理。而名片背面不要浪費(fèi)了，建議印上二維碼，并在上方寫(xiě)上成功案例。當(dāng)你與客戶第一次見(jiàn)面時(shí)，請(qǐng)?zhí)嵝涯愕目蛻糁灰獟呙瓒S碼，可以輕松了解到這些成功案例。
你是否精心準(zhǔn)備了你給客戶的各類(lèi)資料？建議準(zhǔn)備一個(gè)精致的文件夾，可以將你的各類(lèi)宣傳資料分門(mén)別類(lèi)地裝進(jìn)去，比如中英文招展函，買(mǎi)家名單，展會(huì)新聞快報(bào)，展位圖，報(bào)名表等。這樣做的目的一方面是你自己查找各類(lèi)資料比較方便快捷，另一方便讓客戶看到你是在用心準(zhǔn)備資料的，使得客戶對(duì)你產(chǎn)生好感，進(jìn)而記住你。
在與客戶溝通中，請(qǐng)記住你要顯示誠(chéng)意。多使用禮貌術(shù)語(yǔ)并嘗試多詢問(wèn)客戶的想法，比如說(shuō)，“您看是不是這樣可以？”，“您覺(jué)得怎么樣？”，“好嗎？”。所以當(dāng)你為客戶介紹你的展會(huì)時(shí)，請(qǐng)使用簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確、快速的方式和客戶溝通你的展會(huì)，一方面你說(shuō)，一方面詢問(wèn)客戶的想法，并盡可能地切中客戶的要害，也就是問(wèn)到客戶真正的需求，這是你與客戶溝通的目的。不只是你單方面介紹，而缺乏與客戶的互動(dòng)。
可以適當(dāng)增加一些幽默的語(yǔ)句，并真實(shí)自然地表現(xiàn)出來(lái)，快速拉近你與客戶的距離，建議優(yōu)先選擇調(diào)侃你自己，這也是你成熟的標(biāo)志之一，比如說(shuō)，“因?yàn)槲业拿肿x音與什么什么類(lèi)似，所以經(jīng)常被人這樣調(diào)侃?！薄＿@樣做不僅讓客戶記住了你的名字，也讓客戶對(duì)你有親切感。
你還可以適時(shí)地贊美你的客戶或客戶的展位?？梢再澷p客戶身上穿的衣服，可以夸獎(jiǎng)客戶的發(fā)型，還可以告訴客戶這個(gè)展位設(shè)計(jì)很精致并且有藝術(shù)感等等，這些細(xì)節(jié)的溝通同樣有拉近與客戶距離的效果，請(qǐng)記住這種贊美應(yīng)點(diǎn)到為止，一兩句話帶過(guò)即可，不宜過(guò)分。
你可以從非常多的人那里得到有效信息。銷(xiāo)售如果想通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)跑展獲得展會(huì)負(fù)責(zé)人名字和聯(lián)系方式，通過(guò)與該負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)溝通并在展后進(jìn)行更加深入地互動(dòng)，以保證持續(xù)提升客戶對(duì)你展會(huì)的好感，你一定要收集齊客戶決策團(tuán)隊(duì)所有人員的名片，并做有針對(duì)性的溝通。
跑展是收集客戶資料最有效的手段之一，銷(xiāo)售可依此建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)?？蛻魯?shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)保證盡可能覆蓋客戶的公司名稱(chēng)、聯(lián)系人、職位、聯(lián)系手機(jī)、聯(lián)系電話以及地址、客戶公司經(jīng)常參加的展會(huì)清單、與客戶負(fù)責(zé)人在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)溝通的關(guān)鍵信息、參展意向百分比等量化數(shù)據(jù)。
為了讓客戶全面且深入地了解到你的展會(huì)和服務(wù)，加強(qiáng)客戶與你的粘度或信任度，請(qǐng)銷(xiāo)售盡可能多地拿到客戶各部門(mén)利益相關(guān)者的聯(lián)系方式，進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。這些人員通常應(yīng)包含客戶公司中的高級(jí)管理者，如銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人（銷(xiāo)售部總監(jiān)/銷(xiāo)售部經(jīng)理）、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人（市場(chǎng)部總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理）、技術(shù)部負(fù)責(zé)人、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、總裁或董事長(zhǎng)等人。因?yàn)檫@些人對(duì)你的展會(huì)都有相應(yīng)的需求，所以他們通常會(huì)自行組成一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)，這些關(guān)鍵聯(lián)系人都可能影響到是否參加展會(huì)的最終決策。
一般情況下，客戶公司的銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人以及技術(shù)部負(fù)責(zé)人有決策影響權(quán)，副總經(jīng)理、總經(jīng)理、總裁或董事長(zhǎng)有決策權(quán)。銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人想要了解你的展會(huì)有哪些行業(yè)針對(duì)性的買(mǎi)家或代理商；市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人想通過(guò)展會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，品牌宣傳推廣等；技術(shù)部負(fù)責(zé)人則想要通過(guò)展會(huì)獲得更多同行的技術(shù)支持和產(chǎn)品研發(fā)情況；而副總經(jīng)理、總經(jīng)理、甚至是總裁或董事長(zhǎng)，他們中的每一個(gè)人都有決策權(quán)，或者他們幾個(gè)人彼此經(jīng)過(guò)溝通進(jìn)行決策，這幾類(lèi)人是可以最終拍板的。
銷(xiāo)售建好數(shù)據(jù)庫(kù)以后，對(duì)于你的大客戶，接下去要有步驟地一步步推進(jìn)，首先是在充分了解并分析了客戶公司與各負(fù)責(zé)人情況之后，做有針對(duì)性的銷(xiāo)售策略，也就是銷(xiāo)售要提前準(zhǔn)備好與客戶公司中的各高級(jí)管理者溝通中做哪些主題或內(nèi)容的互動(dòng)，要達(dá)到的目的是什么；其次是通過(guò)與客戶的溝通，引導(dǎo)并深入挖掘客戶的真實(shí)需求；最后才是根據(jù)客戶的真實(shí)需求，銷(xiāo)售提供給客戶一個(gè)用心且專(zhuān)業(yè)的解決方案。
你可以用一些特別的技巧與客戶達(dá)成某種合作意向。我們的會(huì)展銷(xiāo)售應(yīng)該知道，如果在客戶目前無(wú)法確認(rèn)參展的情況下，可以用各種方法先和客戶達(dá)成合作意向，讓客戶把你的展會(huì)放進(jìn)他們的參展計(jì)劃列表中，然后再通過(guò)和客戶更進(jìn)一步的溝通，簽署參展合同，實(shí)現(xiàn)全面合作。
準(zhǔn)備好銷(xiāo)售的“參展意向表”。銷(xiāo)售通過(guò)前期多次與客戶負(fù)責(zé)人的電話溝通交流，客戶負(fù)責(zé)人了解了你的展會(huì)基本情況后有一定的意向了，此時(shí)當(dāng)有機(jī)會(huì)在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)與客戶負(fù)責(zé)人見(jiàn)面時(shí)，銷(xiāo)售可以在見(jiàn)面溝通時(shí)主動(dòng)表明邀請(qǐng)客戶公司參展的態(tài)度、并呈上建立初步合作的“參展意向表”，邀請(qǐng)客戶負(fù)責(zé)人簽字。這樣操作的目的首先是以文字約定的方式讓客戶記住你的展會(huì)，并顯示了銷(xiāo)售的誠(chéng)意，客戶會(huì)把你的展會(huì)放在他們重點(diǎn)考慮的展會(huì)清單里面，方便客戶做參展計(jì)劃和參展預(yù)算，其次是通過(guò)簽訂“參展意向表”，增強(qiáng)與客戶的粘度，銷(xiāo)售與客戶的進(jìn)一步接洽將變得更為順暢，并最終實(shí)現(xiàn)真正的參展合作。
當(dāng)然，如果銷(xiāo)售在現(xiàn)場(chǎng)跑展時(shí)與某家新認(rèn)識(shí)的客戶溝通，得到客戶對(duì)于展會(huì)的認(rèn)可和興趣，此時(shí)銷(xiāo)售也可以主動(dòng)提出邀請(qǐng)客戶負(fù)責(zé)人簽訂“參展意向表”的請(qǐng)求。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，簽訂“參展意向表”后，如果將來(lái)參展可以得到早早鳥(niǎo)優(yōu)惠，總參展費(fèi)用的多少多少折扣，優(yōu)先選擇主通道或人流量大的區(qū)域的展位，得到一些免費(fèi)的增值服務(wù)，如會(huì)刊廣告，官網(wǎng)LOGO，展會(huì)戰(zhàn)略合作單位，觀眾邀請(qǐng)服務(wù)等。
所以，對(duì)于我們銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，跑展是一個(gè)非常好的與客戶見(jiàn)面溝通的機(jī)會(huì)，這種面對(duì)面的溝通往往比你在電話溝通中的效果好得多，簡(jiǎn)潔明了，不易產(chǎn)生誤解。面對(duì)面溝通時(shí)銷(xiāo)售可以視情況多講講針對(duì)一些參展的細(xì)節(jié)問(wèn)題，可以讓客戶加強(qiáng)對(duì)展會(huì)的了解，增進(jìn)彼此的信任，解決客戶對(duì)于參展顧慮的一系列問(wèn)題，所以跑展對(duì)于會(huì)展銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是最有效的銷(xiāo)售方式，但請(qǐng)注意防疫哦。
上海澤迪文化傳播有限公司是一家專(zhuān)業(yè)上海企業(yè)展臺(tái)搭建公司，主要提供展會(huì)展臺(tái)設(shè)計(jì)、展會(huì)展臺(tái)搭建、展會(huì)展位布置搭建、展會(huì)展臺(tái)設(shè)計(jì)、商務(wù)服務(wù)、咨詢策劃、舞臺(tái)、活動(dòng)、專(zhuān)賣(mài)店、展示廳及大型會(huì)議等設(shè)計(jì)策劃、施工搭建、維護(hù)一體化的展覽設(shè)計(jì)建造服務(wù)企業(yè)。公司經(jīng)驗(yàn)豐富，實(shí)力雄厚，擁有國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)的的展示策劃設(shè)計(jì)人才和獨(dú)立的施工團(tuán)隊(duì)，建設(shè)了3000平米的展覽制作基地。重要提醒：提供全國(guó)上海企業(yè)展臺(tái)搭建服務(wù)公司，設(shè)計(jì)搭建可聯(lián)系13122913332 或者商橋留言，
跑展，會(huì)展人都經(jīng)歷過(guò)，見(jiàn)客戶、收名片。那么誰(shuí)是跑展次數(shù)最多的人，一定是會(huì)展銷(xiāo)售。每年跑展少則20、30次， 多則50,60次，平均每6天就要跑一次展，這個(gè)數(shù)據(jù)是不是很震撼呢？銷(xiāo)售很辛苦，呼吁我們的老板們對(duì)銷(xiāo)售要好點(diǎn)啊。
今天，我要講句公道話，跑展能有非常好的效果，有高超的技術(shù)，對(duì)心理學(xué)掌握之好，甚至能多多簽單的案例其實(shí)并不多。這和銷(xiāo)售的水平有很大的關(guān)系，在我身邊就有這樣水平很高的銷(xiāo)售，那么他們用了哪些與眾不同的方法呢，這些方法是否各位用起來(lái)一樣有效呢？
你可以事先做好跑展的過(guò)程管理；
你可以提升“身份”獲得更好的溝通氛圍；
你可以從非常多的人那里得到有效信息；
你可以用一些特別的技巧與客戶達(dá)成某種合作意向；
你可以事先做好跑展的過(guò)程管理。比如說(shuō)你明天早上9點(diǎn)要到某某展館去跑展找客戶，介紹你的展會(huì)并邀請(qǐng)他們參加，那么此時(shí)你會(huì)怎么做？就是做好過(guò)程管理，具體請(qǐng)參考以下這些內(nèi)容：
你明天要見(jiàn)面溝通的客戶名單和相應(yīng)的展位位置事先了解清楚，并且以客戶的重要性標(biāo)記好跑展的先后順序，一天的最后一個(gè)半小時(shí)一定要留下來(lái)，用于和之前未見(jiàn)到負(fù)責(zé)人的客戶或還需進(jìn)一步溝通的客戶最后再面對(duì)面溝通一遍。
事先在網(wǎng)上做好觀眾胸卡預(yù)登記，避免現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)浪費(fèi)跑展的寶貴時(shí)間。如果你是開(kāi)車(chē)，跑展當(dāng)天請(qǐng)?zhí)崆俺鲩T(mén)，避免碰到早高峰，不要遲到。
保證良好的形象，精力旺盛、信心十足、發(fā)型整齊、面帶微笑、口氣清新、聲音哄亮、身板挺直、莫有異味、服裝正式，指甲干凈、走路穩(wěn)重、皮鞋擦亮。請(qǐng)你在見(jiàn)客戶之前，先照照鏡子，檢示一下自己這些是否都做到了。
準(zhǔn)備好見(jiàn)面時(shí)自己的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)，三到五句話為宜，字?jǐn)?shù)控制在80個(gè)之內(nèi)，做到簡(jiǎn)潔明了。對(duì)于客戶經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題，需要事先準(zhǔn)備好溝通的話術(shù)，例如客戶會(huì)問(wèn)：“你們展會(huì)我沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)”、“我們只參加某某展會(huì)”、“我們沒(méi)有興趣”等等，所以需要銷(xiāo)售事先整理好相對(duì)較好的回答話術(shù)，請(qǐng)各位注意，只有你事先做好準(zhǔn)備了，才能和客戶見(jiàn)面時(shí)很好的靈活應(yīng)用。
準(zhǔn)備好現(xiàn)場(chǎng)要用的工具和資料，如一個(gè)方便攜帶的背包、便箋紙、兩支筆、清晰標(biāo)記展商名稱(chēng)和展位號(hào)的展位圖、手機(jī)及充電寶、飲用水、宣傳材料、名片等。
請(qǐng)記住這些細(xì)節(jié)能幫助你提高跑展的效率：把標(biāo)記展商名單和展位號(hào)的展位圖拿在手上，每談好一家客戶，請(qǐng)?jiān)谡刮粓D上做好標(biāo)記，以免重復(fù)跑同一家客戶或者漏跑的情況；跑展很辛苦，視自己的體力情況，每跑十家客戶以后，找個(gè)地方稍事休息，喝點(diǎn)水，吃個(gè)香蕉補(bǔ)充體力或者想想前面幾家客戶溝通下來(lái)的感覺(jué)，自己要做哪方面調(diào)整；和客戶溝通時(shí)要問(wèn)到負(fù)責(zé)人的姓名，并在溝通中把“你”替換為負(fù)責(zé)人的姓名或某某先生、某某小姐，可以有效提升彼此的親切感。
你可以提升“身份”獲得更好的溝通氛圍。我們銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)其實(shí)無(wú)處不在，只是你可能不知道怎么做而已。根據(jù)對(duì)客戶心理的研究，客戶更愿意與職位較高的人溝通，因?yàn)榭蛻粜睦飼?huì)想這部分職位較高的人群溝通起來(lái)比較流暢，比較有涵養(yǎng)，溝通下來(lái)感覺(jué)更舒服，自己也更有成就感。那么我們的銷(xiāo)售應(yīng)該怎么做呢？
第一次與客戶見(jiàn)面時(shí)你需要有一張與眾不同的名片，作為營(yíng)銷(xiāo)你自己的一種重要工具，一定要讓客戶記住你。除了應(yīng)注重名片紙張的質(zhì)量，字體和版面設(shè)計(jì)的高雅以外，名片上的職位部分非常重要，如果你是銷(xiāo)售經(jīng)理，建議改為高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)或者營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理。而名片背面不要浪費(fèi)了，建議印上二維碼，并在上方寫(xiě)上成功案例。當(dāng)你與客戶第一次見(jiàn)面時(shí)，請(qǐng)?zhí)嵝涯愕目蛻糁灰獟呙瓒S碼，可以輕松了解到這些成功案例。
你是否精心準(zhǔn)備了你給客戶的各類(lèi)資料？建議準(zhǔn)備一個(gè)精致的文件夾，可以將你的各類(lèi)宣傳資料分門(mén)別類(lèi)地裝進(jìn)去，比如中英文招展函，買(mǎi)家名單，展會(huì)新聞快報(bào)，展位圖，報(bào)名表等。這樣做的目的一方面是你自己查找各類(lèi)資料比較方便快捷，另一方便讓客戶看到你是在用心準(zhǔn)備資料的，使得客戶對(duì)你產(chǎn)生好感，進(jìn)而記住你。
在與客戶溝通中，請(qǐng)記住你要顯示誠(chéng)意。多使用禮貌術(shù)語(yǔ)并嘗試多詢問(wèn)客戶的想法，比如說(shuō)，“您看是不是這樣可以？”，“您覺(jué)得怎么樣？”，“好嗎？”。所以當(dāng)你為客戶介紹你的展會(huì)時(shí)，請(qǐng)使用簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確、快速的方式和客戶溝通你的展會(huì)，一方面你說(shuō)，一方面詢問(wèn)客戶的想法，并盡可能地切中客戶的要害，也就是問(wèn)到客戶真正的需求，這是你與客戶溝通的目的。不只是你單方面介紹，而缺乏與客戶的互動(dòng)。
可以適當(dāng)增加一些幽默的語(yǔ)句，并真實(shí)自然地表現(xiàn)出來(lái)，快速拉近你與客戶的距離，建議優(yōu)先選擇調(diào)侃你自己，這也是你成熟的標(biāo)志之一，比如說(shuō)，“因?yàn)槲业拿肿x音與什么什么類(lèi)似，所以經(jīng)常被人這樣調(diào)侃。”。這樣做不僅讓客戶記住了你的名字，也讓客戶對(duì)你有親切感。
你還可以適時(shí)地贊美你的客戶或客戶的展位?？梢再澷p客戶身上穿的衣服，可以夸獎(jiǎng)客戶的發(fā)型，還可以告訴客戶這個(gè)展位設(shè)計(jì)很精致并且有藝術(shù)感等等，這些細(xì)節(jié)的溝通同樣有拉近與客戶距離的效果，請(qǐng)記住這種贊美應(yīng)點(diǎn)到為止，一兩句話帶過(guò)即可，不宜過(guò)分。
你可以從非常多的人那里得到有效信息。銷(xiāo)售如果想通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)跑展獲得展會(huì)負(fù)責(zé)人名字和聯(lián)系方式，通過(guò)與該負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)溝通并在展后進(jìn)行更加深入地互動(dòng)，以保證持續(xù)提升客戶對(duì)你展會(huì)的好感，你一定要收集齊客戶決策團(tuán)隊(duì)所有人員的名片，并做有針對(duì)性的溝通。
跑展是收集客戶資料最有效的手段之一，銷(xiāo)售可依此建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)?？蛻魯?shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)保證盡可能覆蓋客戶的公司名稱(chēng)、聯(lián)系人、職位、聯(lián)系手機(jī)、聯(lián)系電話以及地址、客戶公司經(jīng)常參加的展會(huì)清單、與客戶負(fù)責(zé)人在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)溝通的關(guān)鍵信息、參展意向百分比等量化數(shù)據(jù)。
為了讓客戶全面且深入地了解到你的展會(huì)和服務(wù)，加強(qiáng)客戶與你的粘度或信任度，請(qǐng)銷(xiāo)售盡可能多地拿到客戶各部門(mén)利益相關(guān)者的聯(lián)系方式，進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。這些人員通常應(yīng)包含客戶公司中的高級(jí)管理者，如銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人（銷(xiāo)售部總監(jiān)/銷(xiāo)售部經(jīng)理）、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人（市場(chǎng)部總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理）、技術(shù)部負(fù)責(zé)人、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、總裁或董事長(zhǎng)等人。因?yàn)檫@些人對(duì)你的展會(huì)都有相應(yīng)的需求，所以他們通常會(huì)自行組成一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)，這些關(guān)鍵聯(lián)系人都可能影響到是否參加展會(huì)的最終決策。
一般情況下，客戶公司的銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人以及技術(shù)部負(fù)責(zé)人有決策影響權(quán)，副總經(jīng)理、總經(jīng)理、總裁或董事長(zhǎng)有決策權(quán)。銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人想要了解你的展會(huì)有哪些行業(yè)針對(duì)性的買(mǎi)家或代理商；市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人想通過(guò)展會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，品牌宣傳推廣等；技術(shù)部負(fù)責(zé)人則想要通過(guò)展會(huì)獲得更多同行的技術(shù)支持和產(chǎn)品研發(fā)情況；而副總經(jīng)理、總經(jīng)理、甚至是總裁或董事長(zhǎng)，他們中的每一個(gè)人都有決策權(quán)，或者他們幾個(gè)人彼此經(jīng)過(guò)溝通進(jìn)行決策，這幾類(lèi)人是可以最終拍板的。
銷(xiāo)售建好數(shù)據(jù)庫(kù)以后，對(duì)于你的大客戶，接下去要有步驟地一步步推進(jìn)，首先是在充分了解并分析了客戶公司與各負(fù)責(zé)人情況之后，做有針對(duì)性的銷(xiāo)售策略，也就是銷(xiāo)售要提前準(zhǔn)備好與客戶公司中的各高級(jí)管理者溝通中做哪些主題或內(nèi)容的互動(dòng)，要達(dá)到的目的是什么；其次是通過(guò)與客戶的溝通，引導(dǎo)并深入挖掘客戶的真實(shí)需求；最后才是根據(jù)客戶的真實(shí)需求，銷(xiāo)售提供給客戶一個(gè)用心且專(zhuān)業(yè)的解決方案。
你可以用一些特別的技巧與客戶達(dá)成某種合作意向。我們的會(huì)展銷(xiāo)售應(yīng)該知道，如果在客戶目前無(wú)法確認(rèn)參展的情況下，可以用各種方法先和客戶達(dá)成合作意向，讓客戶把你的展會(huì)放進(jìn)他們的參展計(jì)劃列表中，然后再通過(guò)和客戶更進(jìn)一步的溝通，簽署參展合同，實(shí)現(xiàn)全面合作。
準(zhǔn)備好銷(xiāo)售的“參展意向表”。銷(xiāo)售通過(guò)前期多次與客戶負(fù)責(zé)人的電話溝通交流，客戶負(fù)責(zé)人了解了你的展會(huì)基本情況后有一定的意向了，此時(shí)當(dāng)有機(jī)會(huì)在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)與客戶負(fù)責(zé)人見(jiàn)面時(shí)，銷(xiāo)售可以在見(jiàn)面溝通時(shí)主動(dòng)表明邀請(qǐng)客戶公司參展的態(tài)度、并呈上建立初步合作的“參展意向表”，邀請(qǐng)客戶負(fù)責(zé)人簽字。這樣操作的目的首先是以文字約定的方式讓客戶記住你的展會(huì)，并顯示了銷(xiāo)售的誠(chéng)意，客戶會(huì)把你的展會(huì)放在他們重點(diǎn)考慮的展會(huì)清單里面，方便客戶做參展計(jì)劃和參展預(yù)算，其次是通過(guò)簽訂“參展意向表”，增強(qiáng)與客戶的粘度，銷(xiāo)售與客戶的進(jìn)一步接洽將變得更為順暢，并最終實(shí)現(xiàn)真正的參展合作。
當(dāng)然，如果銷(xiāo)售在現(xiàn)場(chǎng)跑展時(shí)與某家新認(rèn)識(shí)的客戶溝通，得到客戶對(duì)于展會(huì)的認(rèn)可和興趣，此時(shí)銷(xiāo)售也可以主動(dòng)提出邀請(qǐng)客戶負(fù)責(zé)人簽訂“參展意向表”的請(qǐng)求。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，簽訂“參展意向表”后，如果將來(lái)參展可以得到早早鳥(niǎo)優(yōu)惠，總參展費(fèi)用的多少多少折扣，優(yōu)先選擇主通道或人流量大的區(qū)域的展位，得到一些免費(fèi)的增值服務(wù)，如會(huì)刊廣告，官網(wǎng)LOGO，展會(huì)戰(zhàn)略合作單位，觀眾邀請(qǐng)服務(wù)等。
所以，對(duì)于我們銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，跑展是一個(gè)非常好的與客戶見(jiàn)面溝通的機(jī)會(huì)，這種面對(duì)面的溝通往往比你在電話溝通中的效果好得多，簡(jiǎn)潔明了，不易產(chǎn)生誤解。面對(duì)面溝通時(shí)銷(xiāo)售可以視情況多講講針對(duì)一些參展的細(xì)節(jié)問(wèn)題，可以讓客戶加強(qiáng)對(duì)展會(huì)的了解，增進(jìn)彼此的信任，解決客戶對(duì)于參展顧慮的一系列問(wèn)題，所以跑展對(duì)于會(huì)展銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是最有效的銷(xiāo)售方式，但請(qǐng)注意防疫哦。
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