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上海的展會(huì)展位該如何賣(mài)？上海松江展位場(chǎng)地搭建公司幫您解密
文章來(lái)源： 發(fā)布時(shí)間：2022-02-10 | 加入收藏 閱讀次數(shù) ：1597次 返回列表

上海的展會(huì)展位該如何正確的賣(mài)？上海松江展位場(chǎng)地搭建公司幫您解密

展覽展位公司考慮你的業(yè)績(jī)，永遠(yuǎn)都是你賣(mài)了多少展位，獲得了多少銷(xiāo)售額，這是最有說(shuō)服力的。老板都是商人，老板不會(huì)在乎你的過(guò)去，只會(huì)記得你當(dāng)下的業(yè)績(jī)。請(qǐng)你不要和他說(shuō)你過(guò)去的功勞薄，說(shuō)你以前銷(xiāo)售額做得多高。他只會(huì)問(wèn)你為什么今年你的業(yè)績(jī)做得平平，或讓他蒙受損失。

1. 為什么說(shuō)任何展會(huì)都有問(wèn)題？上海展位場(chǎng)地搭建公司解釋道

嚴(yán)格來(lái)說(shuō)不是你的客戶(hù)很難搞，需要逆向思考這個(gè)問(wèn)題，展位好賣(mài)就不需要銷(xiāo)售員了，老板自己就能賣(mài)了不是嗎？

為什么有的客戶(hù)就只參加上海CIBE美容展，還有的客戶(hù)只參加上海CBE美容展，一定有的。那么，為什么這些客戶(hù)就只參加CIBE美容展？為什么那些客戶(hù)就只參加CBE美容展呢？還有的客戶(hù)只參加上海光大會(huì)展中心的美博會(huì)是嗎？那么為什么不同時(shí)參加CIBE和CBE呢？這幾個(gè)美容展都在上海，這就證明每個(gè)展會(huì)都有她的弱點(diǎn)，每個(gè)展會(huì)都有她的問(wèn)題，如果CIBE是最棒的展會(huì)，那客戶(hù)應(yīng)該都只參加CIBE啊，但是我所知的情況不是這樣的。

敢說(shuō)上海光大會(huì)展中心的美博會(huì)的也有相當(dāng)一部分忠實(shí)的參展商，成都美博會(huì)有她的特點(diǎn)，武漢美博會(huì)也有她的長(zhǎng)處，廣州美博會(huì)還有她的優(yōu)勢(shì)等等。那么如果你選擇參加了CIBE，CIBE有什么優(yōu)勢(shì)呢，效果如何呢？因?yàn)槟愕耐卸鄦?？還是你的客戶(hù)資源更集中呢？像參加美容展好像是為了盡可能得到更多的優(yōu)質(zhì)代理商吧，還是為了遇見(jiàn)更多的終端客戶(hù)？CIBE的廣告做得很好，“18年美業(yè)展覽平臺(tái)脫胎換骨陪您創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)相約上海大虹橋美博會(huì)“。

任何展會(huì)都有問(wèn)題，而我們銷(xiāo)售的問(wèn)題就是不懂得怎么賣(mài)或是賣(mài)錯(cuò)了對(duì)象。你想把護(hù)膚區(qū)域的展位賣(mài)給做彩妝的廠商，怎么可能賣(mài)得掉呢，你賣(mài)的對(duì)象錯(cuò)了

上海松江展位場(chǎng)地搭建公司

2. 上海展位場(chǎng)地搭建公司帶您發(fā)掘展會(huì)的亮點(diǎn)

問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，我們銷(xiāo)售上班期間，上午9點(diǎn)上班的時(shí)候，中午休息的時(shí)候，下午17點(diǎn)后在干什么？上午9點(diǎn)是不是坐在位置上發(fā)呆，還是一邊洗杯子一邊聊八卦，中午休息的時(shí)候是不是玩手機(jī)、打游戲、亦或是趴在桌子上睡覺(jué)，下午17點(diǎn)后一起在樓道里抽煙、或是談晚上一起去吃啥，去玩啥。你或許會(huì)告訴我說(shuō)工作累了，休息一下沒(méi)什么吧，這也可以理解，但有時(shí)你是不是也要問(wèn)下自己：我的展位賣(mài)出去多少了？我的銷(xiāo)售額完成多少了？

我看到有些人就不是這樣上班的，我的朋友有一個(gè)習(xí)慣，每天利用好上面這些時(shí)間，提醒自己下面的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。為什么你的展位賣(mài)不掉呢？

因?yàn)檫@些人是用一些方法來(lái)賣(mài)的，一到9點(diǎn)上班時(shí)間，組織銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)，大家利用10-15分鐘溝通一下昨天碰到的銷(xiāo)售問(wèn)題，如何解決，以及今天要繼續(xù)做的銷(xiāo)售，準(zhǔn)備用什么新的方法，通過(guò)工作來(lái)檢驗(yàn)效果。中午吃好飯以后，可以充分利用空閑時(shí)間學(xué)習(xí)如何找客戶(hù)資源，研究這些客戶(hù)的不同需求，如何把客戶(hù)的需求落地等等。下午17點(diǎn)后再分幾個(gè)小組分別做電話(huà)溝通的模擬，互相糾正錯(cuò)誤，彼此共同進(jìn)步，提高。這樣周而復(fù)始的練習(xí)，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，一個(gè)月之后，兩個(gè)月之后呢，最后銷(xiāo)售水平開(kāi)始有了質(zhì)的飛躍，展位的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)當(dāng)然是不斷被提升。

3.為什么人家就能做到呢，想點(diǎn)方法去做嘛。

做展會(huì)銷(xiāo)售要尋找屬于自己展會(huì)的亮點(diǎn)，也就是差異化，不可以想不出來(lái)。你可以試著找一個(gè)時(shí)間，下人禮拜把銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)集合起來(lái)問(wèn)下，我們的展會(huì)差異化在哪里？想不出來(lái)就是沒(méi)有嗎？

大家覺(jué)得CIBE怎么樣，還可以，CBE呢，也不錯(cuò)。你覺(jué)得上海當(dāng)?shù)氐目蛻?hù)會(huì)怎么選擇參加這兩個(gè)展會(huì)，外地的客戶(hù)又會(huì)怎么選擇呢？那我想請(qǐng)問(wèn)，我們現(xiàn)在要怎么做，可以把上海當(dāng)?shù)氐目蛻?hù)和外地的客戶(hù)都拉過(guò)來(lái)參加CIBE，我們應(yīng)該怎么做？

上海展位場(chǎng)地搭建公司

4.一定是要有展會(huì)亮點(diǎn)，沒(méi)有就很難。
有的人說(shuō)客戶(hù)在東北，離上海太遠(yuǎn)了，我告訴你，厲害的展會(huì)，再遠(yuǎn)的客戶(hù)也會(huì)趕來(lái)參展的，哪怕是國(guó)外的客戶(hù)。所以一定要把展會(huì)的亮點(diǎn)做出來(lái)，我們的護(hù)膚品區(qū)域有哪些別的美博會(huì)邀請(qǐng)不到的專(zhuān)業(yè)觀眾？有哪些別的美博會(huì)找不到的專(zhuān)業(yè)媒體報(bào)道？有哪些別的美博會(huì)沒(méi)有邀請(qǐng)到的政府關(guān)系的支持，現(xiàn)場(chǎng)的買(mǎi)家見(jiàn)面會(huì)有哪些亮點(diǎn)等等，沒(méi)有亮點(diǎn)，就是不可能，請(qǐng)讀者想想看。

5. 讓客戶(hù)接受展會(huì)的缺點(diǎn)
首先，缺點(diǎn)都需要彌補(bǔ)，缺點(diǎn)不要硬熬，你需要找一個(gè)客戶(hù)可以接受的理由，客戶(hù)不買(mǎi)你的展位一定有他的道理，所以銷(xiāo)售員需要把展會(huì)的缺點(diǎn)變?yōu)榭蛻?hù)可以接受的理由。

比如說(shuō)一個(gè)新的展會(huì)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你的展會(huì)沒(méi)有知名度，銷(xiāo)售員怎么回應(yīng)呢，說(shuō)只要你參加了就有知名度了嗎？還是說(shuō)盡管知名度不高，但如果你們公司來(lái)參展，正好可以避開(kāi)你的那些同行或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣你們就有更多的機(jī)會(huì)和我們邀請(qǐng)的相關(guān)專(zhuān)業(yè)觀眾達(dá)成交易和合作，因?yàn)闆](méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這些專(zhuān)業(yè)觀眾就只來(lái)你們展臺(tái)和你們見(jiàn)面溝通了。

那么客戶(hù)又問(wèn)了，你們的展會(huì)規(guī)模好像不大嘛，銷(xiāo)售員可以說(shuō)正是因?yàn)橐?guī)模小而精，主辦單位才有精力做定向邀請(qǐng)，才能實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)觀眾與參展商的精準(zhǔn)對(duì)接啊。因?yàn)檫@些缺點(diǎn)確實(shí)存在，就需要銷(xiāo)售找到可以讓客戶(hù)接受的理由，除了找出差異化，當(dāng)客戶(hù)批評(píng)我們，我們的理由是不是充分，這點(diǎn)千萬(wàn)不能忘記！

還有，銷(xiāo)售前你有沒(méi)有做好功課？一個(gè)公司銷(xiāo)售員最難培養(yǎng)，我看到很多展覽公司把沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員隨便放在銷(xiāo)售崗位上讓他磨煉?！靶⊥?，好好地干，市場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，去吧，你可以的，加油！” 公司的展會(huì)就是這樣被賣(mài)壞了，把展會(huì)牌子弄砸的都是那些沒(méi)有訓(xùn)練好的銷(xiāo)售員，是品牌的破壞者，因?yàn)榭蛻?hù)第一個(gè)接觸到的就是展會(huì)銷(xiāo)售員，你對(duì)銷(xiāo)售員沒(méi)有培訓(xùn)就這樣送上戰(zhàn)場(chǎng)了。

據(jù)了解到幾家外資的展覽公司學(xué)到的不是這樣，培訓(xùn)最久的就是銷(xiāo)售員，先培訓(xùn)后上崗，有了基礎(chǔ)之后還一邊培訓(xùn)一邊上崗，這樣下來(lái)至少是半年以上，才讓他和重要的客戶(hù)有溝通的機(jī)會(huì)。沒(méi)有說(shuō)隨便就丟到市場(chǎng)上去的，這是不對(duì)的，這里值得我們注意。

展位展覽場(chǎng)地搭建公司

主動(dòng)掏錢(qián)的客戶(hù)還是很多的。其實(shí)不是你碰到的客戶(hù)很難搞定，而是你要知道，客戶(hù)分為兩種，第一種是情感導(dǎo)向，第二種是理智導(dǎo)向?，F(xiàn)在請(qǐng)教讀者，客戶(hù)買(mǎi)你的展位是理智還是情感？

如果你說(shuō)展位便宜的情況下情感多點(diǎn)，展位貴的情況下理智多點(diǎn)，告訴你錯(cuò)了。因?yàn)槲易鰰?huì)展銷(xiāo)售快10年了，很少看到非常理智的客戶(hù)，客戶(hù)一旦和銷(xiāo)售員關(guān)系熟了以后，就出現(xiàn)了情感導(dǎo)向因素，在主辦單位保證服務(wù)質(zhì)量的前提下，從邀請(qǐng)客戶(hù)參展就轉(zhuǎn)變?yōu)榱撕献骰锇殛P(guān)系，甚至是朋友關(guān)系。

唯一非常理智的客戶(hù)應(yīng)該是在我與同事的電話(huà)培訓(xùn)模擬中，同事用盡各種方法刁難、不配合，拒絕參展邀請(qǐng)的時(shí)候。如果是在真實(shí)的銷(xiāo)售環(huán)境下，在電話(huà)中客戶(hù)問(wèn)，“這個(gè)36平展位價(jià)格能不能便宜點(diǎn)??？” 銷(xiāo)售員說(shuō)，“價(jià)格是3萬(wàn)6千，不能再便宜了?！?客戶(hù)說(shuō)，“開(kāi)什么玩笑啊，我們的參展預(yù)算只有1萬(wàn)8千?！?銷(xiāo)售說(shuō)，“恐怕不行啊?！?客戶(hù)說(shuō)，“那就算了?！?此時(shí)客戶(hù)準(zhǔn)備掛電話(huà)了。銷(xiāo)售連忙說(shuō)，”先別急嘛，這樣，我試試和領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一下，您等我回電?！?客戶(hù)說(shuō)，”好，請(qǐng)告訴你們領(lǐng)導(dǎo)，我們是在某某行業(yè)內(nèi)的上市公司，你們的某某領(lǐng)導(dǎo)我們也認(rèn)識(shí)“。 說(shuō)完，客戶(hù)把電話(huà)掛了。

銷(xiāo)售去了領(lǐng)導(dǎo)辦公室后，把和客戶(hù)的溝通情況一五一十地匯報(bào)了給了客戶(hù)提到的那位領(lǐng)導(dǎo)，銷(xiāo)售問(wèn)是不是1萬(wàn)8可以賣(mài)給這樣的客戶(hù)，領(lǐng)導(dǎo)想了一下說(shuō)可以。 過(guò)了一個(gè)小時(shí)，銷(xiāo)售再給那家客戶(hù)打過(guò)去，”經(jīng)過(guò)和領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)后，考慮到貴公司的品牌價(jià)值對(duì)我們展會(huì)的正面影響，我們同意1萬(wàn)8的價(jià)格了?！?客戶(hù)說(shuō)，”好的，明天能不能邀請(qǐng)你們那位領(lǐng)導(dǎo)和你一起來(lái)我們公司來(lái)一趟，我們確認(rèn)沒(méi)問(wèn)題就簽合同?！?銷(xiāo)售和領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)了時(shí)間，沒(méi)問(wèn)題，銷(xiāo)售回復(fù)客戶(hù)說(shuō)，“好的?！?nbsp;

第二天領(lǐng)導(dǎo)和我來(lái)到了客戶(hù)辦公室，客戶(hù)說(shuō)今天就可以簽合同，接下來(lái)客戶(hù)隨即拿出了一個(gè)大的信封，信封里面裝的都是現(xiàn)金，“這是我們支付的參展費(fèi)用”，把現(xiàn)金往桌上一掉，客戶(hù)說(shuō)，“請(qǐng)數(shù)一下?！?我們一數(shù)，只有1萬(wàn)5，客戶(hù)說(shuō)，“我們參展只有1萬(wàn)5?！?我說(shuō)，“昨天不是說(shuō)好了1萬(wàn)8嗎？” 客戶(hù)說(shuō)，“我們老板只有1萬(wàn)5，不行就算了?！?我們領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，“要不我們?cè)贉贤ㄒ幌?。。?！保?客戶(hù)說(shuō)，“就1萬(wàn)5?！?最后我們只好心里暗罵，媽的，只好把1萬(wàn)5收下來(lái)了，之后簽了參展合同。

為什么我要舉這個(gè)我親身經(jīng)歷過(guò)真實(shí)的案例呢？因?yàn)橄襁@么理性的客戶(hù)我只碰到過(guò)一次?？蛻?hù)選擇參加你的展會(huì)，大部分因素還是前面說(shuō)到的感性導(dǎo)向，因?yàn)槟愣每蛻?hù)的情感，約客戶(hù)約杯咖啡聊聊天，聽(tīng)一首客戶(hù)喜歡的歌曲，送一件客戶(hù)中意的禮物，客戶(hù)一下子要幾百平米都是正常的，和參展的費(fèi)用多少關(guān)系不大，頂多就是客戶(hù)覺(jué)得貴了點(diǎn)，幫客戶(hù)打個(gè)小折嘍。

為什么客戶(hù)不買(mǎi)你的展位，因?yàn)槟銢](méi)有說(shuō)出客戶(hù)參展的價(jià)值，如果你能說(shuō)出價(jià)值，讓客戶(hù)心動(dòng)，他一定掏錢(qián)。

所以是價(jià)值決定價(jià)格，銷(xiāo)售說(shuō)不出展會(huì)的價(jià)值，就無(wú)法讓客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)你的展位，銷(xiāo)售說(shuō)不出展會(huì)的價(jià)值，你報(bào)出什么參展價(jià)格給客戶(hù)聽(tīng)，他都會(huì)覺(jué)得貴，就是這么回事；有些成熟的品牌展會(huì)，展位價(jià)格定那么貴，參展商不是照樣趨之若騖嗎？ 還有些不成熟的小展會(huì)，展位價(jià)格那么便宜，客戶(hù)照樣不來(lái)。

6.建議：

1. 沖動(dòng)性

很多客戶(hù)定展位都多少有點(diǎn)沖動(dòng)，那就是銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，客戶(hù)的沖動(dòng)通常發(fā)生在見(jiàn)面時(shí)，前后不超過(guò)20分鐘，你如果在這20分鐘沒(méi)讓他沖動(dòng)起來(lái)，那客戶(hù)走之后就不會(huì)再來(lái)了，客戶(hù)只要說(shuō)我考慮一下，那基本上客戶(hù)就不考慮了，因?yàn)殇N(xiāo)售沒(méi)有抓到客戶(hù)的沖動(dòng)點(diǎn)。

2. 喜歡你

如果客戶(hù)都不喜歡你銷(xiāo)售這個(gè)人，那就麻煩了，一般的邏輯是客戶(hù)先喜歡你這個(gè)人，再喜歡你提供的產(chǎn)品和服務(wù)。如果你沒(méi)有讓客戶(hù)喜歡你，那就無(wú)法賣(mài)出展位。銷(xiāo)售員要自己先好，先變得專(zhuān)業(yè)，再銷(xiāo)售展位，也就是先把自己銷(xiāo)出去，再銷(xiāo)售展位。

3. 了解需求

銷(xiāo)售的切入點(diǎn)可以從了解客戶(hù)需求做起，我因?yàn)橐沧稣箷?huì)銷(xiāo)售，這也是我的愛(ài)好，我發(fā)現(xiàn)很多展會(huì)銷(xiāo)售都有一個(gè)問(wèn)題，他們會(huì)這么和客戶(hù)說(shuō)，“您好，我們的展會(huì)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，展商有多少多少，觀眾有多少多少，規(guī)模有多少平方米?！?我說(shuō)，“你知道嗎，別家展會(huì)銷(xiāo)售也會(huì)這么說(shuō)，這些都不是客戶(hù)特別在意的，因?yàn)樗麄冊(cè)谡箷?huì)官網(wǎng)上自己都看得到。

以后和客戶(hù)溝通，先不要說(shuō)展會(huì)有多么好，先問(wèn)客戶(hù)公司和產(chǎn)品的實(shí)際情況，要不然你怎么知道客戶(hù)參展的需求是什么，客戶(hù)會(huì)在與你溝通中，透露出他的需求，比如客戶(hù)會(huì)說(shuō)他是在網(wǎng)上看到我們展會(huì)介紹的，他是想找類(lèi)似我們這樣的企業(yè)參展多的展會(huì)，針對(duì)性要強(qiáng)。所以，以后銷(xiāo)售需要先關(guān)心客戶(hù)的需求，先問(wèn)他們公司和產(chǎn)品的情況，你都不知道客戶(hù)的需求，就先把自己的展會(huì)給吹噓了一遍，你都不知道客戶(hù)為什么要參展。

4. 痛點(diǎn)

就是不愉快的經(jīng)歷。如果客戶(hù)來(lái)咨詢(xún)你，說(shuō)他原來(lái)參加的是另一個(gè)展會(huì)，你想不想知道他在那個(gè)展上有什么不愉快，你想不想知道他參加那個(gè)展發(fā)生了什么事情，這都是過(guò)去不愉快的經(jīng)歷，也就是痛點(diǎn)。當(dāng)客戶(hù)情緒起來(lái)的時(shí)候，銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)也會(huì)隨之增加，這話(huà)真的很有道理。

7.什么叫做情緒？

參展商在展會(huì)布展期間，展位里面少了個(gè)椅子，電沒(méi)有接上，而又沒(méi)有人為他及時(shí)解決問(wèn)題時(shí)。參展商在開(kāi)展期間，沒(méi)有什么專(zhuān)業(yè)觀眾來(lái)展位談事，覺(jué)得這個(gè)展會(huì)沒(méi)啥效果。參展商在撤館期間，不知道出門(mén)單找誰(shuí)拿，因?yàn)橹鬓k方?jīng)]有通知到位，因此延誤了參展商的撤展時(shí)間。如果這些事情都發(fā)生在同一家展商身上，客戶(hù)來(lái)年還會(huì)繼續(xù)參展嗎？不太可能吧。此時(shí)客戶(hù)的情緒起來(lái)了，就會(huì)尋找類(lèi)似的展會(huì)做為參展目標(biāo)，所以銷(xiāo)售了解到客戶(hù)的這些痛點(diǎn)以后，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也會(huì)隨之增長(zhǎng)。

請(qǐng)你再看看公司的銷(xiāo)售，有多少人會(huì)在意客戶(hù)的痛點(diǎn)，會(huì)有意識(shí)地做好參展商的服務(wù)工作，我們其實(shí)很不注意的。謝謝！

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上海的展會(huì)展位該如何正確的賣(mài)？上海松江展位場(chǎng)地搭建公司幫您解密

展覽展位公司考慮你的業(yè)績(jī)，永遠(yuǎn)都是你賣(mài)了多少展位，獲得了多少銷(xiāo)售額，這是最有說(shuō)服力的。老板都是商人，老板不會(huì)在乎你的過(guò)去，只會(huì)記得你當(dāng)下的業(yè)績(jī)。請(qǐng)你不要和他說(shuō)你過(guò)去的功勞薄，說(shuō)你以前銷(xiāo)售額做得多高。他只會(huì)問(wèn)你為什么今年你的業(yè)績(jī)做得平平，或讓他蒙受損失。

1. 為什么說(shuō)任何展會(huì)都有問(wèn)題？上海展位場(chǎng)地搭建公司解釋道

嚴(yán)格來(lái)說(shuō)不是你的客戶(hù)很難搞，需要逆向思考這個(gè)問(wèn)題，展位好賣(mài)就不需要銷(xiāo)售員了，老板自己就能賣(mài)了不是嗎？

為什么有的客戶(hù)就只參加上海CIBE美容展，還有的客戶(hù)只參加上海CBE美容展，一定有的。那么，為什么這些客戶(hù)就只參加CIBE美容展？為什么那些客戶(hù)就只參加CBE美容展呢？還有的客戶(hù)只參加上海光大會(huì)展中心的美博會(huì)是嗎？那么為什么不同時(shí)參加CIBE和CBE呢？這幾個(gè)美容展都在上海，這就證明每個(gè)展會(huì)都有她的弱點(diǎn)，每個(gè)展會(huì)都有她的問(wèn)題，如果CIBE是最棒的展會(huì)，那客戶(hù)應(yīng)該都只參加CIBE啊，但是我所知的情況不是這樣的。

敢說(shuō)上海光大會(huì)展中心的美博會(huì)的也有相當(dāng)一部分忠實(shí)的參展商，成都美博會(huì)有她的特點(diǎn)，武漢美博會(huì)也有她的長(zhǎng)處，廣州美博會(huì)還有她的優(yōu)勢(shì)等等。那么如果你選擇參加了CIBE，CIBE有什么優(yōu)勢(shì)呢，效果如何呢？因?yàn)槟愕耐卸鄦?？還是你的客戶(hù)資源更集中呢？像參加美容展好像是為了盡可能得到更多的優(yōu)質(zhì)代理商吧，還是為了遇見(jiàn)更多的終端客戶(hù)？CIBE的廣告做得很好，“18年美業(yè)展覽平臺(tái)脫胎換骨陪您創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)相約上海大虹橋美博會(huì)“。

任何展會(huì)都有問(wèn)題，而我們銷(xiāo)售的問(wèn)題就是不懂得怎么賣(mài)或是賣(mài)錯(cuò)了對(duì)象。你想把護(hù)膚區(qū)域的展位賣(mài)給做彩妝的廠商，怎么可能賣(mài)得掉呢，你賣(mài)的對(duì)象錯(cuò)了

上海松江展位場(chǎng)地搭建公司

2. 上海展位場(chǎng)地搭建公司帶您發(fā)掘展會(huì)的亮點(diǎn)

問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，我們銷(xiāo)售上班期間，上午9點(diǎn)上班的時(shí)候，中午休息的時(shí)候，下午17點(diǎn)后在干什么？上午9點(diǎn)是不是坐在位置上發(fā)呆，還是一邊洗杯子一邊聊八卦，中午休息的時(shí)候是不是玩手機(jī)、打游戲、亦或是趴在桌子上睡覺(jué)，下午17點(diǎn)后一起在樓道里抽煙、或是談晚上一起去吃啥，去玩啥。你或許會(huì)告訴我說(shuō)工作累了，休息一下沒(méi)什么吧，這也可以理解，但有時(shí)你是不是也要問(wèn)下自己：我的展位賣(mài)出去多少了？我的銷(xiāo)售額完成多少了？

我看到有些人就不是這樣上班的，我的朋友有一個(gè)習(xí)慣，每天利用好上面這些時(shí)間，提醒自己下面的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。為什么你的展位賣(mài)不掉呢？

因?yàn)檫@些人是用一些方法來(lái)賣(mài)的，一到9點(diǎn)上班時(shí)間，組織銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)，大家利用10-15分鐘溝通一下昨天碰到的銷(xiāo)售問(wèn)題，如何解決，以及今天要繼續(xù)做的銷(xiāo)售，準(zhǔn)備用什么新的方法，通過(guò)工作來(lái)檢驗(yàn)效果。中午吃好飯以后，可以充分利用空閑時(shí)間學(xué)習(xí)如何找客戶(hù)資源，研究這些客戶(hù)的不同需求，如何把客戶(hù)的需求落地等等。下午17點(diǎn)后再分幾個(gè)小組分別做電話(huà)溝通的模擬，互相糾正錯(cuò)誤，彼此共同進(jìn)步，提高。這樣周而復(fù)始的練習(xí)，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，一個(gè)月之后，兩個(gè)月之后呢，最后銷(xiāo)售水平開(kāi)始有了質(zhì)的飛躍，展位的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)當(dāng)然是不斷被提升。

3.為什么人家就能做到呢，想點(diǎn)方法去做嘛。

做展會(huì)銷(xiāo)售要尋找屬于自己展會(huì)的亮點(diǎn)，也就是差異化，不可以想不出來(lái)。你可以試著找一個(gè)時(shí)間，下人禮拜把銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)集合起來(lái)問(wèn)下，我們的展會(huì)差異化在哪里？想不出來(lái)就是沒(méi)有嗎？

大家覺(jué)得CIBE怎么樣，還可以，CBE呢，也不錯(cuò)。你覺(jué)得上海當(dāng)?shù)氐目蛻?hù)會(huì)怎么選擇參加這兩個(gè)展會(huì)，外地的客戶(hù)又會(huì)怎么選擇呢？那我想請(qǐng)問(wèn)，我們現(xiàn)在要怎么做，可以把上海當(dāng)?shù)氐目蛻?hù)和外地的客戶(hù)都拉過(guò)來(lái)參加CIBE，我們應(yīng)該怎么做？

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4.一定是要有展會(huì)亮點(diǎn)，沒(méi)有就很難。
有的人說(shuō)客戶(hù)在東北，離上海太遠(yuǎn)了，我告訴你，厲害的展會(huì)，再遠(yuǎn)的客戶(hù)也會(huì)趕來(lái)參展的，哪怕是國(guó)外的客戶(hù)。所以一定要把展會(huì)的亮點(diǎn)做出來(lái)，我們的護(hù)膚品區(qū)域有哪些別的美博會(huì)邀請(qǐng)不到的專(zhuān)業(yè)觀眾？有哪些別的美博會(huì)找不到的專(zhuān)業(yè)媒體報(bào)道？有哪些別的美博會(huì)沒(méi)有邀請(qǐng)到的政府關(guān)系的支持，現(xiàn)場(chǎng)的買(mǎi)家見(jiàn)面會(huì)有哪些亮點(diǎn)等等，沒(méi)有亮點(diǎn)，就是不可能，請(qǐng)讀者想想看。

5. 讓客戶(hù)接受展會(huì)的缺點(diǎn)
首先，缺點(diǎn)都需要彌補(bǔ)，缺點(diǎn)不要硬熬，你需要找一個(gè)客戶(hù)可以接受的理由，客戶(hù)不買(mǎi)你的展位一定有他的道理，所以銷(xiāo)售員需要把展會(huì)的缺點(diǎn)變?yōu)榭蛻?hù)可以接受的理由。

比如說(shuō)一個(gè)新的展會(huì)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你的展會(huì)沒(méi)有知名度，銷(xiāo)售員怎么回應(yīng)呢，說(shuō)只要你參加了就有知名度了嗎？還是說(shuō)盡管知名度不高，但如果你們公司來(lái)參展，正好可以避開(kāi)你的那些同行或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣你們就有更多的機(jī)會(huì)和我們邀請(qǐng)的相關(guān)專(zhuān)業(yè)觀眾達(dá)成交易和合作，因?yàn)闆](méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這些專(zhuān)業(yè)觀眾就只來(lái)你們展臺(tái)和你們見(jiàn)面溝通了。

那么客戶(hù)又問(wèn)了，你們的展會(huì)規(guī)模好像不大嘛，銷(xiāo)售員可以說(shuō)正是因?yàn)橐?guī)模小而精，主辦單位才有精力做定向邀請(qǐng)，才能實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)觀眾與參展商的精準(zhǔn)對(duì)接啊。因?yàn)檫@些缺點(diǎn)確實(shí)存在，就需要銷(xiāo)售找到可以讓客戶(hù)接受的理由，除了找出差異化，當(dāng)客戶(hù)批評(píng)我們，我們的理由是不是充分，這點(diǎn)千萬(wàn)不能忘記！

還有，銷(xiāo)售前你有沒(méi)有做好功課？一個(gè)公司銷(xiāo)售員最難培養(yǎng)，我看到很多展覽公司把沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員隨便放在銷(xiāo)售崗位上讓他磨煉?！靶⊥酰煤玫馗?，市場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，去吧，你可以的，加油！” 公司的展會(huì)就是這樣被賣(mài)壞了，把展會(huì)牌子弄砸的都是那些沒(méi)有訓(xùn)練好的銷(xiāo)售員，是品牌的破壞者，因?yàn)榭蛻?hù)第一個(gè)接觸到的就是展會(huì)銷(xiāo)售員，你對(duì)銷(xiāo)售員沒(méi)有培訓(xùn)就這樣送上戰(zhàn)場(chǎng)了。

據(jù)了解到幾家外資的展覽公司學(xué)到的不是這樣，培訓(xùn)最久的就是銷(xiāo)售員，先培訓(xùn)后上崗，有了基礎(chǔ)之后還一邊培訓(xùn)一邊上崗，這樣下來(lái)至少是半年以上，才讓他和重要的客戶(hù)有溝通的機(jī)會(huì)。沒(méi)有說(shuō)隨便就丟到市場(chǎng)上去的，這是不對(duì)的，這里值得我們注意。

展位展覽場(chǎng)地搭建公司

主動(dòng)掏錢(qián)的客戶(hù)還是很多的。其實(shí)不是你碰到的客戶(hù)很難搞定，而是你要知道，客戶(hù)分為兩種，第一種是情感導(dǎo)向，第二種是理智導(dǎo)向。現(xiàn)在請(qǐng)教讀者，客戶(hù)買(mǎi)你的展位是理智還是情感？

如果你說(shuō)展位便宜的情況下情感多點(diǎn)，展位貴的情況下理智多點(diǎn)，告訴你錯(cuò)了。因?yàn)槲易鰰?huì)展銷(xiāo)售快10年了，很少看到非常理智的客戶(hù)，客戶(hù)一旦和銷(xiāo)售員關(guān)系熟了以后，就出現(xiàn)了情感導(dǎo)向因素，在主辦單位保證服務(wù)質(zhì)量的前提下，從邀請(qǐng)客戶(hù)參展就轉(zhuǎn)變?yōu)榱撕献骰锇殛P(guān)系，甚至是朋友關(guān)系。

唯一非常理智的客戶(hù)應(yīng)該是在我與同事的電話(huà)培訓(xùn)模擬中，同事用盡各種方法刁難、不配合，拒絕參展邀請(qǐng)的時(shí)候。如果是在真實(shí)的銷(xiāo)售環(huán)境下，在電話(huà)中客戶(hù)問(wèn)，“這個(gè)36平展位價(jià)格能不能便宜點(diǎn)??？” 銷(xiāo)售員說(shuō)，“價(jià)格是3萬(wàn)6千，不能再便宜了?！?客戶(hù)說(shuō)，“開(kāi)什么玩笑啊，我們的參展預(yù)算只有1萬(wàn)8千?！?銷(xiāo)售說(shuō)，“恐怕不行啊。” 客戶(hù)說(shuō)，“那就算了。“ 此時(shí)客戶(hù)準(zhǔn)備掛電話(huà)了。銷(xiāo)售連忙說(shuō)，”先別急嘛，這樣，我試試和領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一下，您等我回電?！?客戶(hù)說(shuō)，”好，請(qǐng)告訴你們領(lǐng)導(dǎo)，我們是在某某行業(yè)內(nèi)的上市公司，你們的某某領(lǐng)導(dǎo)我們也認(rèn)識(shí)“。 說(shuō)完，客戶(hù)把電話(huà)掛了。

銷(xiāo)售去了領(lǐng)導(dǎo)辦公室后，把和客戶(hù)的溝通情況一五一十地匯報(bào)了給了客戶(hù)提到的那位領(lǐng)導(dǎo)，銷(xiāo)售問(wèn)是不是1萬(wàn)8可以賣(mài)給這樣的客戶(hù)，領(lǐng)導(dǎo)想了一下說(shuō)可以。 過(guò)了一個(gè)小時(shí)，銷(xiāo)售再給那家客戶(hù)打過(guò)去，”經(jīng)過(guò)和領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)后，考慮到貴公司的品牌價(jià)值對(duì)我們展會(huì)的正面影響，我們同意1萬(wàn)8的價(jià)格了?！?客戶(hù)說(shuō)，”好的，明天能不能邀請(qǐng)你們那位領(lǐng)導(dǎo)和你一起來(lái)我們公司來(lái)一趟，我們確認(rèn)沒(méi)問(wèn)題就簽合同。” 銷(xiāo)售和領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)了時(shí)間，沒(méi)問(wèn)題，銷(xiāo)售回復(fù)客戶(hù)說(shuō)，“好的。” 

第二天領(lǐng)導(dǎo)和我來(lái)到了客戶(hù)辦公室，客戶(hù)說(shuō)今天就可以簽合同，接下來(lái)客戶(hù)隨即拿出了一個(gè)大的信封，信封里面裝的都是現(xiàn)金，“這是我們支付的參展費(fèi)用”，把現(xiàn)金往桌上一掉，客戶(hù)說(shuō)，“請(qǐng)數(shù)一下?！?我們一數(shù)，只有1萬(wàn)5，客戶(hù)說(shuō)，“我們參展只有1萬(wàn)5?！?我說(shuō)，“昨天不是說(shuō)好了1萬(wàn)8嗎？” 客戶(hù)說(shuō)，“我們老板只有1萬(wàn)5，不行就算了?！?我們領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，“要不我們?cè)贉贤ㄒ幌?。。?！保?客戶(hù)說(shuō)，“就1萬(wàn)5。” 最后我們只好心里暗罵，媽的，只好把1萬(wàn)5收下來(lái)了，之后簽了參展合同。

為什么我要舉這個(gè)我親身經(jīng)歷過(guò)真實(shí)的案例呢？因?yàn)橄襁@么理性的客戶(hù)我只碰到過(guò)一次?？蛻?hù)選擇參加你的展會(huì)，大部分因素還是前面說(shuō)到的感性導(dǎo)向，因?yàn)槟愣每蛻?hù)的情感，約客戶(hù)約杯咖啡聊聊天，聽(tīng)一首客戶(hù)喜歡的歌曲，送一件客戶(hù)中意的禮物，客戶(hù)一下子要幾百平米都是正常的，和參展的費(fèi)用多少關(guān)系不大，頂多就是客戶(hù)覺(jué)得貴了點(diǎn)，幫客戶(hù)打個(gè)小折嘍。

為什么客戶(hù)不買(mǎi)你的展位，因?yàn)槟銢](méi)有說(shuō)出客戶(hù)參展的價(jià)值，如果你能說(shuō)出價(jià)值，讓客戶(hù)心動(dòng)，他一定掏錢(qián)。

所以是價(jià)值決定價(jià)格，銷(xiāo)售說(shuō)不出展會(huì)的價(jià)值，就無(wú)法讓客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)你的展位，銷(xiāo)售說(shuō)不出展會(huì)的價(jià)值，你報(bào)出什么參展價(jià)格給客戶(hù)聽(tīng)，他都會(huì)覺(jué)得貴，就是這么回事；有些成熟的品牌展會(huì)，展位價(jià)格定那么貴，參展商不是照樣趨之若騖嗎？ 還有些不成熟的小展會(huì)，展位價(jià)格那么便宜，客戶(hù)照樣不來(lái)。

6.建議：

1. 沖動(dòng)性

很多客戶(hù)定展位都多少有點(diǎn)沖動(dòng)，那就是銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，客戶(hù)的沖動(dòng)通常發(fā)生在見(jiàn)面時(shí)，前后不超過(guò)20分鐘，你如果在這20分鐘沒(méi)讓他沖動(dòng)起來(lái)，那客戶(hù)走之后就不會(huì)再來(lái)了，客戶(hù)只要說(shuō)我考慮一下，那基本上客戶(hù)就不考慮了，因?yàn)殇N(xiāo)售沒(méi)有抓到客戶(hù)的沖動(dòng)點(diǎn)。

2. 喜歡你

如果客戶(hù)都不喜歡你銷(xiāo)售這個(gè)人，那就麻煩了，一般的邏輯是客戶(hù)先喜歡你這個(gè)人，再喜歡你提供的產(chǎn)品和服務(wù)。如果你沒(méi)有讓客戶(hù)喜歡你，那就無(wú)法賣(mài)出展位。銷(xiāo)售員要自己先好，先變得專(zhuān)業(yè)，再銷(xiāo)售展位，也就是先把自己銷(xiāo)出去，再銷(xiāo)售展位。

3. 了解需求

銷(xiāo)售的切入點(diǎn)可以從了解客戶(hù)需求做起，我因?yàn)橐沧稣箷?huì)銷(xiāo)售，這也是我的愛(ài)好，我發(fā)現(xiàn)很多展會(huì)銷(xiāo)售都有一個(gè)問(wèn)題，他們會(huì)這么和客戶(hù)說(shuō)，“您好，我們的展會(huì)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，展商有多少多少，觀眾有多少多少，規(guī)模有多少平方米。” 我說(shuō)，“你知道嗎，別家展會(huì)銷(xiāo)售也會(huì)這么說(shuō)，這些都不是客戶(hù)特別在意的，因?yàn)樗麄冊(cè)谡箷?huì)官網(wǎng)上自己都看得到。

以后和客戶(hù)溝通，先不要說(shuō)展會(huì)有多么好，先問(wèn)客戶(hù)公司和產(chǎn)品的實(shí)際情況，要不然你怎么知道客戶(hù)參展的需求是什么，客戶(hù)會(huì)在與你溝通中，透露出他的需求，比如客戶(hù)會(huì)說(shuō)他是在網(wǎng)上看到我們展會(huì)介紹的，他是想找類(lèi)似我們這樣的企業(yè)參展多的展會(huì)，針對(duì)性要強(qiáng)。所以，以后銷(xiāo)售需要先關(guān)心客戶(hù)的需求，先問(wèn)他們公司和產(chǎn)品的情況，你都不知道客戶(hù)的需求，就先把自己的展會(huì)給吹噓了一遍，你都不知道客戶(hù)為什么要參展。

4. 痛點(diǎn)

就是不愉快的經(jīng)歷。如果客戶(hù)來(lái)咨詢(xún)你，說(shuō)他原來(lái)參加的是另一個(gè)展會(huì)，你想不想知道他在那個(gè)展上有什么不愉快，你想不想知道他參加那個(gè)展發(fā)生了什么事情，這都是過(guò)去不愉快的經(jīng)歷，也就是痛點(diǎn)。當(dāng)客戶(hù)情緒起來(lái)的時(shí)候，銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)也會(huì)隨之增加，這話(huà)真的很有道理。

7.什么叫做情緒？

參展商在展會(huì)布展期間，展位里面少了個(gè)椅子，電沒(méi)有接上，而又沒(méi)有人為他及時(shí)解決問(wèn)題時(shí)。參展商在開(kāi)展期間，沒(méi)有什么專(zhuān)業(yè)觀眾來(lái)展位談事，覺(jué)得這個(gè)展會(huì)沒(méi)啥效果。參展商在撤館期間，不知道出門(mén)單找誰(shuí)拿，因?yàn)橹鬓k方?jīng)]有通知到位，因此延誤了參展商的撤展時(shí)間。如果這些事情都發(fā)生在同一家展商身上，客戶(hù)來(lái)年還會(huì)繼續(xù)參展嗎？不太可能吧。此時(shí)客戶(hù)的情緒起來(lái)了，就會(huì)尋找類(lèi)似的展會(huì)做為參展目標(biāo)，所以銷(xiāo)售了解到客戶(hù)的這些痛點(diǎn)以后，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也會(huì)隨之增長(zhǎng)。

請(qǐng)你再看看公司的銷(xiāo)售，有多少人會(huì)在意客戶(hù)的痛點(diǎn)，會(huì)有意識(shí)地做好參展商的服務(wù)工作，我們其實(shí)很不注意的。謝謝！

上海澤迪文化傳播有限公司主要提供上海松江區(qū)展位場(chǎng)地搭建，展會(huì)展臺(tái)搭建、展會(huì)展位布置搭建、展會(huì)展臺(tái)設(shè)計(jì)、商務(wù)服務(wù)、咨詢(xún)策劃、舞臺(tái)、活動(dòng)、專(zhuān)賣(mài)店、展示廳及大型會(huì)議等設(shè)計(jì)策劃、施工搭建、維護(hù)一體化的展覽設(shè)計(jì)建造服務(wù)企業(yè)。公司經(jīng)驗(yàn)豐富，實(shí)力雄厚，擁有國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)的的展示策劃設(shè)計(jì)人才和獨(dú)立的施工團(tuán)隊(duì)，建設(shè)了3000平米的展覽制作基地。專(zhuān)業(yè)提供全國(guó)設(shè)計(jì)搭建服務(wù)，如要咨詢(xún)可隨時(shí)咨詢(xún)或撥打13122913332

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